Motywacja zespołu sprzedażowego

Do największych przeszkód na drodze do realizacji założonego planu należy spadek motywacji handlowca. Może go wywoływać szereg czynników, w tym naciski ze strony klientów, coraz większe trudności w ich zdobywaniu czy rosnąca konkurencja. Nie bez znaczenia pozostaje zwiększanie norm, co za tym idzie, kurczenie się czasu potrzebnego na wykonywanie zadań. Jeżeli lider nie wie, jak motywować handlowców, może dochodzić do prób zastraszania pracownika obcięciem pensji, przejściem na gorsze stanowisko etc. Praca w stresie nie sprzyja efektywności, grozi wypaleniem zawodowym albo złożeniem wypowiedzenia. Z tego powodu przełożony nie powinien brać pod uwagę metody strachu, gdy zastanawia się, jak zmotywować zespół.

System negatywnego oddziaływania na zatrudnionych (uświadamianie im, że za niewypełnienie planu grożą konsekwencje) ma liczne wady. Silniejsze psychicznie osoby w szybkim czasie się zbuntują. Z dużym prawdopodobieństwem skoncentrują swoje działania nie na poprawie jakości pracy, a na poszukiwaniach nowej. Ci, którzy zostaną, będą rozkojarzeni, ponadto atmosfera ulegnie pogorszeniu, co stanie się wyraźnie odczuwalne. W dłuższej perspektywie okaże się, że takie motywowanie handlowców nie działa – nie wykonują swoich obowiązków poprawnie.

Warto podkreślić, że odwrotne postępowanie, czyli ciągłe nagradzanie pracowników, też ma minusy. Motywacja zespołu sprzedażowego gwarantowanymi premiami może doprowadzić do ospałości oraz rozleniwienia się zespołu. Kadra będzie przekonana, że nie musi się starać, bo bez względu na efekty i tak otrzyma jakieś dodatki.

Liderzy, którzy zastanawiają się, jak motywować handlowców, powinni brać pod uwagę proste rozwiązania. Należy do nich m.in. wytyczanie zespołowi celu oraz budowanie w nim dumy. Jeżeli chodzi o pierwszy aspekt, świadomość wspólnych celów stanowi istotne oparcie dla pracowników. Takie motywowanie handlowców ułatwia im podejmowanie kluczowych decyzji, ponadto pomaga znaleźć punkt odniesienia. Ma to szczególne znaczenie przy ciągłym negowaniu działań przez roszczeniowych klientów, niezadowolonych z cen albo określonych procedur.

Wskazanie celu znacznie ułatwia motywowanie zespołu sprzedażowego. Najlepiej przedyskutować tę kwestię z kadrą, a także przedstawić jej szerszą perspektywę biznesową. Lider powinien wyjaśnić, w jaki sposób działania zespołu poprawiają funkcjonowanie firmy. Może też zaprezentować osiągnięcia pracowników oraz podkreślić ich atuty. Jeśli wie, jak zmotywować zespół sprzedażowy, będzie brać pod uwagę opinie, sugestie oraz pomysły zatrudnionych. Dla nich to bardzo ważne.

Dzięki wzmacnianiu poczucia dumy u kadry rośnie motywacja handlowców. Warto doceniać ich wysiłki, chwalić efekty. Uznanie w oczach lidera zespołu sprawia, że zwiększa się poziom zadowolenia pracowników oraz satysfakcja z własnych osiągnięć. Motywowanie sprzedawców ma bezpośrednie przełożenie na wzrost ich chęci do dalszej pracy.

Poprawie jakości pracy sprzyja dobra atmosfera w firmie. Zgodnie z tą zasadą motywacja sprzedawców, podobnie jak i pracowników innych sektorów, może być oparta na integrowaniu kadry. Zespół, którego członkowie darzą się nawzajem sympatią, działa wydajniej. Poza chwaleniem działań personelu kompetentny lider może co jakiś czas organizować spotkania integracyjne. Motywacja handlowców to m.in. wyjazdy weekendowe albo imprezy, począwszy od zabawy w klubie, a skończywszy na wspólnej grze w paintball. Grupa może też wyjść razem na bilard.

Myśląc o tym, jak zmotywować zespół, dobrze pamiętać o emocjach. Kiedy wiążą się z konkretnym działaniem, pracownicy są bardziej kreatywni. Sprzedawca albo przedstawiciel handlowy może cieszyć się z wykonanego zadania nie tylko dlatego, że otrzyma za to wynagrodzenie. Rozsądny lider pozwala swojej kadrze na wyrażanie emocji, gdyż wie, że będzie to miało odzwierciedlenie w rosnących słupkach.

Jak widać, motywacja zespołu sprzedażowego może przybierać różne formy. Na zwiększenie efektywności personelu wpływa wiele czynników. Zatrudnieni powinni wiedzieć, że ich działanie ma sens, a przede wszystkim na każdym etapie mogą liczyć na wsparcie lidera. Jego zadaniem jest zapewnić im przyjazną atmosferę w pracy oraz wzmacniać poczucie godności. Kierując się takimi wytycznymi, ułatwi sobie motywowanie przedstawicieli handlowych. Stanie się opiekunem zespołu, który dąży do uzyskania jak najlepszych efektów.