Skuteczna motywacja personelu sprzedażowego do pracy to kwestia, której każdy manager czy lider zespołu poświęca wiele uwagi. Istnieje mnóstwo technik oraz szkół motywowania, z czego część ma ze sobą punkty styczne, a część wzajemnie się wyklucza. Jedne opierają się na cyklicznym podnoszeniu norm oraz oczekiwaniu skuteczności, inne bazują na nagradzaniu oraz rywalizacji. Trudno wskazać jedną konkretną metodę, która gwarantowałaby stuprocentowy sukces. Nie oznacza to jednak, że nie ma sprawdzonego przepisu na motywowanie sprzedawców czy przedstawicieli handlowych.

Motywacja sprzedawców – często spotykane błędy

Do największych przeszkód na drodze do realizacji założonego planu należy spadek motywacji handlowca. Może go wywoływać szereg czynników, w tym naciski ze strony klientów, coraz większe trudności w ich zdobywaniu czy rosnąca konkurencja. Nie bez znaczenia pozostaje zwiększanie norm, co za tym idzie, kurczenie się czasu potrzebnego na wykonywanie zadań. Jeżeli lider nie wie, jak motywować handlowców, może dochodzić do prób zastraszania pracownika obcięciem pensji, przejściem na gorsze stanowisko etc. Praca w stresie nie sprzyja efektywności, grozi wypaleniem zawodowym albo złożeniem wypowiedzenia. Z tego powodu przełożony nie powinien brać pod uwagę metody strachu, gdy zastanawia się, jak zmotywować zespół.

System negatywnego oddziaływania na zatrudnionych (uświadamianie im, że za niewypełnienie planu grożą konsekwencje) ma liczne wady. Silniejsze psychicznie osoby w szybkim czasie się zbuntują. Z dużym prawdopodobieństwem skoncentrują swoje działania nie na poprawie jakości pracy, a na poszukiwaniach nowej. Ci, którzy zostaną, będą rozkojarzeni, ponadto atmosfera ulegnie pogorszeniu, co stanie się wyraźnie odczuwalne. W dłuższej perspektywie okaże się, że takie motywowanie handlowców nie działa – nie wykonują swoich obowiązków poprawnie.

Warto podkreślić, że odwrotne postępowanie, czyli ciągłe nagradzanie pracowników, też ma minusy. Motywacja zespołu sprzedażowego gwarantowanymi premiami może doprowadzić do ospałości oraz rozleniwienia się zespołu. Kadra będzie przekonana, że nie musi się starać, bo bez względu na efekty i tak otrzyma jakieś dodatki.

Jak zmotywować zespół sprzedażowy?

Liderzy, którzy zastanawiają się, jak motywować handlowców, powinni brać pod uwagę proste rozwiązania. Należy do nich m.in. wytyczanie zespołowi celu oraz budowanie w nim dumy. Jeżeli chodzi o pierwszy aspekt, świadomość wspólnych celów stanowi istotne oparcie dla pracowników. Takie motywowanie handlowców ułatwia im podejmowanie kluczowych decyzji, ponadto pomaga znaleźć punkt odniesienia. Ma to szczególne znaczenie przy ciągłym negowaniu działań przez roszczeniowych klientów, niezadowolonych z cen albo określonych procedur.

Wskazanie celu znacznie ułatwia motywowanie zespołu sprzedażowego. Najlepiej przedyskutować tę kwestię z kadrą, a także przedstawić jej szerszą perspektywę biznesową. Lider powinien wyjaśnić, w jaki sposób działania zespołu poprawiają funkcjonowanie firmy. Może też zaprezentować osiągnięcia pracowników oraz podkreślić ich atuty. Jeśli wie, jak zmotywować zespół sprzedażowy, będzie brać pod uwagę opinie, sugestie oraz pomysły zatrudnionych. Dla nich to bardzo ważne.

Dzięki wzmacnianiu poczucia dumy u kadry rośnie motywacja handlowców. Warto doceniać ich wysiłki, chwalić efekty. Uznanie w oczach lidera zespołu sprawia, że zwiększa się poziom zadowolenia pracowników oraz satysfakcja z własnych osiągnięć. Motywowanie sprzedawców ma bezpośrednie przełożenie na wzrost ich chęci do dalszej pracy.

Loader

Motywowanie przedstawicieli handlowych

Poprawie jakości pracy sprzyja dobra atmosfera w firmie. Zgodnie z tą zasadą motywacja sprzedawców, podobnie jak i pracowników innych sektorów, może być oparta na integrowaniu kadry. Zespół, którego członkowie darzą się nawzajem sympatią, działa wydajniej. Poza chwaleniem działań personelu kompetentny lider może co jakiś czas organizować spotkania integracyjne. Motywacja handlowców to m.in. wyjazdy weekendowe albo imprezy, począwszy od zabawy w klubie, a skończywszy na wspólnej grze w paintball. Grupa może też wyjść razem na bilard.

Myśląc o tym, jak zmotywować zespół, dobrze pamiętać o emocjach. Kiedy wiążą się z konkretnym działaniem, pracownicy są bardziej kreatywni. Sprzedawca albo przedstawiciel handlowy może cieszyć się z wykonanego zadania nie tylko dlatego, że otrzyma za to wynagrodzenie. Rozsądny lider pozwala swojej kadrze na wyrażanie emocji, gdyż wie, że będzie to miało odzwierciedlenie w rosnących słupkach.

Motywowanie zespołu sprzedażowego

Jak widać, motywacja zespołu sprzedażowego może przybierać różne formy. Na zwiększenie efektywności personelu wpływa wiele czynników. Zatrudnieni powinni wiedzieć, że ich działanie ma sens, a przede wszystkim na każdym etapie mogą liczyć na wsparcie lidera. Jego zadaniem jest zapewnić im przyjazną atmosferę w pracy oraz wzmacniać poczucie godności. Kierując się takimi wytycznymi, ułatwi sobie motywowanie przedstawicieli handlowych. Stanie się opiekunem zespołu, który dąży do uzyskania jak najlepszych efektów.

  • Chcesz wiedzieć więcej?

    Umów się spotkanie.

    Skontaktuj się z nami
    Skontaktuj się z namiSkontaktuj się z nami
  • Zostaw nam swój numer

    Oddzwonimy do Ciebie

    FacebookLinkedIn
    Zamknij formularze