Techniki sprzedażowe – TOP 10 sposobów na skuteczną sprzedaż

Praca nad sprzedażą i podnoszenie jej skuteczności to jeden z najważniejszych aspektów działalności każdej firmy. Bez odpowiedniej strategii w tym obszarze biznes nie może konkurować z innymi podmiotami w branży. Dlatego tak ważne jest, aby nieustannie rozwijać w swojej firmie profesjonalne techniki sprzedaży. Wśród najpopularniejszych możemy wymienić zarówno sprawdzone sposoby, które są stosowane od wielu lat, jak i kilka nowoczesnych rozwiązań. Opisujemy najważniejsze metody zwiększania sprzedaży, które warto wdrożyć w każdym biznesie.

Jeśli chodzi o sprzedaż detaliczną, bardzo istotny jest sposób, w jaki podchodzimy do klienta. Dobre pierwsze wrażenie w dużej mierze zależy zazwyczaj od małego gestu – np. ciepłej odpowiedzi na powitanie czy nawiązanie prostego small talku. Bazują na tym tradycyjne metody sprzedaży, nadając ton całemu doświadczeniu zakupowemu. Ciepłe powitanie pokazuje również, że cenimy każdą wizytę w sklepie, co pozytywnie wpływa na wizerunek zarówno sprzedawcy, jak i samej marki.

Opisując techniki sprzedaży, warto wspomnieć również o tym, jak prowadzić small talk z klientem. Przede wszystkim należy unikać pytań, na które można odpowiedzieć tylko „tak” lub „nie”, ponieważ w ten sposób rozmowa szybko się zakończy. Lepszym pytaniem od „Czy mogę panu pomóc?”, będzie pytanie: „W jaki sposób mogę panu pomóc?”.

Każdy sprzedawca powinien mieć szeroką wiedzę na temat swojego produktu – od sposobów jego wykorzystania, poprzez najważniejsze zalety, aż po najmniej istotne parametry. Umiejętność szybkiego rozwiania wątpliwości klienta związanych z ofertą buduje zaufanie i ułatwia sprzedaż. Co zrobić w sytuacji, w której nie potrafimy znaleźć odpowiedzi na konkretne pytanie? Metody sprzedaży podpowiadają, że najlepsza jest szczerość – od braku wiedzy na dany temat gorsze będzie tylko przekazywanie nieprawdziwych informacji.

Nowoczesne metody sprzedaży wskazują na fakt, że jeśli potencjalny klient na jakimś etapie prezentacji produktu zgodzi się ze sprzedawcą w określonej kwestii, trudniej będzie mu zmienić zdanie, gdy przyjdzie czas na dokonanie zakupu. Warto więc pytać klientów, czy też sądzą, że dana funkcja produktu jest przydatna lub jakiś aspekt oferowanej usługi może zaoszczędzić im czas. W ten sposób angażujemy osoby, z którymi rozmawiamy, w proces sprzedaży.

Tradycyjne metody sprzedaży wciąż często bazują na oferowaniu klientom bezpłatnych próbek lub pełnowartościowego produktu do testów. Rozwiązanie to pozwala lepiej zrozumieć, jak działa dany produkt i jakie ma zalety. Łatwiej także zaprezentować konkretne przewagi nad konkurencją. Takie techniki sprzedaży w sklepie stacjonarnym mogą zajmować trochę czasu, ale w znacznym stopniu ułatwiają nawiązanie relacji z klientem. Udostępnianie produktów do testów sprawdzi się również podczas wszelkiego rodzaju targów czy eventów promocyjnych.

Życie handlowca nie zawsze jest usłane różami. Często nawet najskuteczniejsze techniki i narzędzia sprzedażowe mogą napotkać na obiekcje klienta, które uniemożliwiają zakończenie transakcji. Wśród największych przeszkód w sprzedaży wymienia się np.: brak czasu, niezdecydowanie lub wysokie ceny. Umiejętność obejścia tych sytuacji i powstrzymania konsumentów przed rezygnacją z zakupu jest niezwykle cenna.

Warto wykorzystać do tego techniki sprzedażowe, które bazują na znanej metodzie wpływu nazywanej „Ale to nie wszystko…”. Kierujący się tym sposobem sprzedawca, po zaprezentowaniu oferty podsuwa klientowi np. dodatkowy bonus lub prezentuje wcześniej ukrytą funkcję danego produktu. Każdy taki dodatek zmniejsza „siłę” obiekcji i przekonuje do dokonania zakupu.

Warto pamiętać o tym, aby zawsze szukać okazji do podnoszenia zysków. Doskonałe do tego celu są np. up-sellingowe metody sprzedaży. Polegają na oferowaniu konsumentom produktu, który jest lepszej jakości lub ma więcej funkcjonalności niż bazowy model. W takich sytuacjach klienci często wybierają droższy wariant, co pozwala efektywnie zwiększać zyski. Natomiast techniki sprzedaży wykorzystujące cross-selling bazują na proponowaniu konsumentom dodatkowych produktów lub usług do podstawowej oferty. Można je efektywnie wykorzystać nie tylko w placówkach stacjonarnych, ale także sklepach online.

Dziś nie wystarczy już przedstawić klientowi suchych faktów na temat danego produktu, by przekonać go do zakupu. Dlatego coraz więcej firm wykorzystuje metody i techniki sprzedaży oparte o tzw. storytelling, czyli sztukę opowiadania historii. Podatność na tego typu zabiegi leży w ludzkiej naturze – ciekawe historie opowiadamy sobie od setek lat. Wykorzystując takie metody zwiększania sprzedaży, można nie tylko zwiększyć swoje zyski, ale także wyróżnić się na tle konkurencji.

Istnieją różne sposoby prowadzenia storytellingu. Można np. podzielić się z klientami własnymi doświadczeniami, wskazując, dlaczego właśnie taką działalnością zajmuje się firma. Dobrym sposobem jest również pokazanie, jak oferowane produkty ułatwiają życie innych osób i jaką przynoszą im wartość. Odpowiednio opowiedziane historie są przez wielu marketerów uważane za najskuteczniejsze techniki sprzedaży, zwłaszcza w Internecie.

Choć większość klientów bazuje w swoich decyzjach zakupowych na metce z ceną, wartość, którą mogą uzyskać dzięki określonym produktom, jest jednym z najważniejszych czynników, motywujących do powrotu i dokonania kolejnych zakupów. Dlatego sprzedaż oparta na wartości jest niezwykle skuteczna w handlu detalicznym. Takie techniki sprzedażowe polegają na tym, by przekonać klientów do zakupu produktu na podstawie długoterminowych korzyści, jakie dany towar zapewnia, nawet jeśli jego cena nieznacznie przekracza rynkową średnią. Wskazywanie zalet swojej oferty w szerszej perspektywie pokazuje klientom, że firma martwi się o ich potrzeby i zwraca uwagę na konkretne wymagania. To pozwala budować bazę lojalnych odbiorców, zapewniając stabilne zyski.

Techniki sprzedaży można wykorzystywać również wtedy, gdy konsument kupi już określony produkt. Obsługa posprzedażna to kolejny ważny krok w budowaniu wspomnianej już lojalnej bazy odbiorców. W tym zakresie można stosować takie metody jak np. proszenie o opinie kupujących, oferowanie produktów uzupełniających już dokonany zakup czy udzielanie rabatów na kolejne zamówienia.

Na koniec warto wspomnieć o dwóch sprawdzonych rozwiązaniach, niezwykle skutecznych zarówno w handlu stacjonarnym, jak i detalicznym. Ponadczasowe techniki sprzedażowe to np. metoda „Nie stać cię na to”. Polega ona na prezentowaniu negatywnych konsekwencji zrezygnowania z zakupu produktu lub usługi. Świetnie sprawdza się m.in. w przypadku ubezpieczeń (pokazujemy klientowi, ile będzie kosztować go leczenie bez wykupionej polisy itp.). Niezawodna metoda sprzedaży to także podkreślanie niedostępności danego produktu – można np. sugerować klientom, że oferta jest limitowana czasowo lub ilościowo, wykorzystując tzw. FOMO.