Każdy z nas codziennie podejmuje wiele decyzji zakupowych, często nawet nie zastanawiając się nad nimi. Wybieramy bułki w piekarni, kawę zabieraną do pracy, ubrania na wieczorne wyjście ze znajomymi… Decyzje te, choć dla nas mogą wydawać się nieistotne, spędzają sen z powiek marketerom, którzy próbują zrozumieć zachowanie konsumenta w określonej sytuacji. Dekodowanie procesów, stojących za decyzjami klientów prowadzi do zwiększania przychodów, zarówno w świecie e-commerce, jak i sprzedaży stacjonarnej. Krótko charakteryzujemy modele zachowań konsumentów oraz opisujemy czynniki wpływające na zachowanie konsumenta.

Czym w ogóle jest zachowanie konsumenta?

Pojęcie „zachowanie konsumenta” obejmuje szereg działań, podejmowanych przez kupujących przed, w trakcie i po nabyciu produktu lub usługi. Badania w tej dziedzinie koncentrują się na znalezieniu odpowiedzi na pytanie: dlaczego dana osoba korzysta z określonej oferty? Wykorzystuje się do tego wiedzę z kilku dziedzin nauki, w tym psychologii, biologii, chemii i ekonomii. Czynniki wpływające na zachowanie konsumenta mogą być bardzo różne – zaliczamy do nich m.in.: osobowość, psychologię, sferę społeczną, demografię, środowisko, kulturę czy działania marketingowe.

Porządkowaniu mechanizmów oraz zjawisk, towarzyszących decyzjom podejmowanym przez kupujących, służą modele zachowań konsumentów. Dzięki nim można usystematyzować wiedzę o zachowaniach klientów w określonych sytuacjach i zebrać dane, które następnie są wykorzystywane w planowaniu działań merchandisingowych, a także opracowywaniu strategii marketingowej.

Czynniki wpływające na zachowanie konsumenta – jakie wyróżniamy?

Wiele rzeczy ma wpływ na zachowanie konsumenta, ale najczęściej możemy wyróżnić trzy główne grupy czynników, do których należą: czynniki osobiste, czynniki psychologiczne i czynniki społeczne. W ich ramach mieści się wiele konkretnych zjawisk oraz bodźców, oddziałujących na decyzje podejmowane przez kupujących. Często opisują je najpopularniejsze modele zachowań konsumentów. My scharakteryzujemy tylko kilka najważniejszych czynników.

Merchandising a zachowanie klienta

Wpływ merchandisingu na zachowania klienta ma znaczenie zarówno w placówkach stacjonarnych, jak i w sklepach internetowych, gdy mówimy o e-merchandisingu. Odpowiednio przygotowane witryny, dobrze ułożone produkty, wyeksponowane najważniejsze pozycje z oferty oraz intuicyjna ścieżka zakupowa to elementy, które mocno mogą oddziaływać na decyzje zakupowe.

Estetyczne ekspozycje sklepowe zachęcą konsumenta do wejścia do środka, a prezentacja dopasowanych do użytkownika opcji dodatkowych przy składaniu zamówienia przez internet, zmotywuje do wydania większej ilości pieniędzy. Warto więc poświęcić odrobinę czasu oraz energii i dopracować merchandising a zachowanie klienta na pewno mile zaskoczy każdego właściciela sklepu.

Wiek a zachowanie klienta

To bardzo istotny czynnik osobisty. Potrzeby 18-letniego człowieka będą zupełnie inne od oczekiwań 60-latka. Warto pamiętać o charakterystycznym cyklu naszego życia, który oddziałuje również na zachowania konsumenckie. W chwili narodzin nasze wymagania są zazwyczaj bardzo podstawowe (jedzenie, opieka itp.). Kiedy osiągamy dorosłość i wchodzimy w nią, nasze życie staje się bardziej złożone, a wraz z nim złożone stają się nasze potrzeby. Jednak w ostatnich latach starość sprowadza nas znów do bardziej fundamentalnych wymagań, podobnych do tych z dzieciństwa.

Cena a zachowanie klienta

Opisując czynniki wpływające na zachowanie konsumenta, nie można pominąć kwestii kosztów. Marketerzy wykorzystują szereg działań związanych z cenami produktów, które mają wpłynąć na kupujących. Mowa w tym przypadku m.in. o ograniczonych czasowo promocjach, tworzących wrażenie pilności i motywujących konsumentów do szybszego podejmowania decyzji, a także dużych rabatach z widocznie przekreśloną kwotą bazową i wyeksponowaną obniżką.

Indywidualna siła nabywcza również odgrywa znaczącą rolę w decyzjach zakupowych. Jeśli klient nie jest milionerem, zawsze zawaha się przed wydaniem pieniędzy na luksusowy produkt, nawet gdy marketing będzie doskonale przygotowany. Dlatego cena a zachowanie klienta to nierozłączne pojęcia, w których jedno ma bezpośredni wpływ na drugie.

Kultura a zachowanie klienta

Kultura (i w jej ramach edukacja) w dużej mierze determinuje sposób bycia jednostki oraz podejmowane przez nią decyzje. Postawa zakupowa osoby niewyedukowanej z ubogiego kraju ma niewiele wspólnego z postawą osoby wykształconej w zaawansowanym technologicznie państwie. Ich potrzeby też będą inne. Trzeba mieć to na uwadze zwłaszcza wtedy, gdy oferujemy swoje produkty do szerokiego grona klientów z różnych części świata. Dlatego tak ważne jest dokładne określenie swojej grupy docelowej.

Percepcja a zachowanie klienta

Ludzie mają szereg receptorów (powszechnie znanych jako zmysły: wzrok, słuch, węch, smak i dotyk), które służą do poruszania się po świecie i oczywiście podejmowania decyzji. Marketerzy doskonale zdają sobie sprawę z wagi percepcji, jako jednego z czynników wpływających na zachowania konsumentów. Koncepcje takie jak marketing sensoryczny, czy nawet marketing emocjonalny, rozwijały się w ciągu ostatnich kilkudziesięciu lat bazując właśnie m.in. na wiedzy o wpływie oddziaływania zmysłów na podejmowane decyzje zakupowe. Podczas wybierania muzyki do sklepu, tworzenia opakowań czy tekstów reklamowych warto pamiętać o tym, że zmysły człowieka, często nawet podświadomie, kierują jego zachowaniem.

Dlaczego zachowanie konsumenta jest tak ważne?

Badanie zachowań konsumentów pomaga marketerom zrozumieć, co wpływa na decyzje zakupowe nabywców produktów i usług. Wiedząc, w jaki sposób klienci decydują się na konkretną ofertę, można wypełnić lukę na rynku, dopasować produkty do określonych potrzeb i poprawić ekspozycję w sklepie. Analizowanie zachowania konsumenta ułatwia również decydowanie o tym, jak prezentować swoje produkty, by wywierały one maksymalny wpływ na osoby odwiedzające sklep. Wszystkie te informacje, odpowiednio wykorzystane, prowadzą do zwiększenia efektywności prowadzonych kampanii marketingowych i tym samym wzrostu przychodów w biznesie.

  • Chcesz wiedzieć więcej?

    Umów się spotkanie.

    Skontaktuj się z nami
    Skontaktuj się z namiSkontaktuj się z nami
  • Zostaw nam swój numer

    Oddzwonimy do Ciebie

    FacebookLinkedIn
    Zamknij formularze